Receita Previsível: construa um time eficiente de vendas outbound através dessa mentalidade

Receita Previsível

Saiba o que o famoso livro Receita Previsível de Aaron Ross e Marylou Tyler pode te ensinar sobre como realizar vendas e prospecção outbound.

 

Você irá ver neste conteúdo sobre receita previsível:

  • Mitos de vendas outbound
  • Qual é a proposta da Receita Previsível
  • Vendas: antes X depois
  • Prospecção de vendas outbound
  • Construa o time ideal de vendas outbound

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Um dos maiores dilemas de quem tem seu negócio próprio é a instabilidade: você nunca tem certeza do quanto vai receber no fim do mês, até quando vai garantir clientes, quantas vendas vai conseguir fechar.

É angustiante viver em um cenário no qual você não tem nenhuma certeza do futuro.

Mas e se alguém te falasse que há uma maneira de tornar as vendas mais previsíveis?

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Não, não é feitiçaria, magia negra, bola de cristal. É o método desenvolvido por Aaron Ross e Marylou Tyler no livro “Receita Previsível”. A premissa básica é desenvolver um processo de vendas com suas etapas bem definidas, de forma que consiga gerar um fluxo previsível e leads qualificados todos os meses.

Para saber como, continue lendo, temos muito o que aprender!

 

Mitos de Vendas

Os autores logo começam a desconstruir alguns pensamentos que eram replicados incessantemente no mercado, sem que ninguém realmente refletisse a respeito. Era comum achar que a melhor maneira de aumentar as vendas era contratar mais funcionários, aumentar cada vez mais seu time de vendas.
Esse pensamento faz com que o futuro de sua empresa esteja quase que completamente dependente do talento individual de cada vendedor. Isso traz diversos problemas, desde total imprevisibilidade, falta de controle nesse processo, dependência de funcionários que poderiam sair da empresa qualquer momento.
A mudança de pensamento se inicia quando o foco passa ser a gerar leads, não focar exclusivamente no fechamento. E também a partir da percepção que durante um processo de vendas existem diversas etapas, etapas em que cada perfil de vendedor consegue ter um desempenho melhor.

 

Qual é a proposta da Receita Previsível

O pensamento da Receita Previsível é criar um ciclo de vendas bem definido e sistematizado, com pessoas especializados em cada etapa do funil, podendo assim ter uma maior previsibilidade de quantos leads e fechamentos serão realizados no fim do mês.
Um processo de vendas passa por diversos estágios, desde a prospecção de novos clientes, etapa de qualificação e até a negociação, fechamento e pós-venda. Sendo assim, é muito difícil que um único vendedor realize todas as etapas com excelência.

Um vendedor pode ser incrível para prospectar mas péssimo na hora de fechar negócio! Click To Tweet

Especializando as pessoas para cada etapa do funil de vendas dá a possibilidade de cada pessoa desempenhar melhor seu trabalho, além de ser possível perceber com clareza as dificuldades em cada parte da jornada de compra.
Aaron Ross aplicou suas percepções e métodos na empresa que trabalhava, a Salesforce, e com o time cada vez mais especializado, conseguiram mais de US$ 100 milhões em novas receitas!

 

Vendas: antes X depois

O modelo de vendas tradicional é aquele que todos fugimos quando o telefone toca sem parar ou quando tentam nos abordar na rua quando estamos com pressa. São aqueles vendedores que tentam te vender a qualquer custo, nem que seja te vencendo pelo cansaço!
Esse tipo de vendedor não está nem um pouco interessado em agregar valor para o cliente. Se torna um processo extremamente artificial, em que não existe empatia. É apenas mais um vendedor querendo enfiar goela abaixo um produto para um cliente que muitas vezes nem tem o perfil.
Além de não ser nada efetivo, esse processo é péssimo para a imagem da empresa. A insatisfação dos  seus clientes vai ser maior, justamente por você muitas vezes vender para o público errado. Vão associar sua empresa a vendedores insistentes e chatos!
Hoje, é essencial que você venda pensando sempre no sucesso do cliente. Afinal, o sucesso dele é o seu sucesso! Os benefícios que sua empresa pode oferecer devem atender às necessidades dos clientes, resolver de maneira efetiva seus problemas.
Essa é a melhor forma de conduzir um processo de vendas: com empatia, gerando valor a cada etapa e deixando a conversa fluir com mais naturalidade até  o fechamento. Isso deixa o cliente muito mais confortável, com uma impressão muito melhor de sua empresa e com níveis de satisfação elevados!

 

Prospecção de vendas

É preciso encarar que a forma que o funil de vendas funciona mudou. A forma de trazer pessoas para o funil mudou! A prospecção e geração de leads precisa ser mais assertiva. Segundo Aaron Ross, os grandes problemas do modelo antigo de vendas eram que:

  1. Vendedores experientes são terríveis em prospectar;
  2. Vendedores experientes odeiam prospectar;
  3. Mesmo que um vendedor faça algumas prospecções com sucesso, logo ele se tornará ocupado demais para dar escalabilidade ao processo.

Dessa forma, é extremamente importante ampliar os meios e métodos de captar novos leads. E mais, gerar leads ligados ao potencial de venda.
Nessa perspectiva, o trabalho do marketing também mudou, tendo que atrair e encantar cada vez mais pessoas.
As formas de fazer isso vêm através do
Inbound Marketing, com técnicas de SEO, redes sociais, blog posts, e-books entre tantas outras formas.

 

COLD CALL 2.0

Já na prospecção Outbound, passamos a falar de uma nova maneira de prospecção ativa. Não faz mais sentido ligar para centenas de números, sem saber nada sobre sua origem, qualificação ou sobre quem está por trás do telefone.
Não é extremamente chato receber ligações de vendedores do nada, te vendendo coisas que você não tem interesse nenhum em comprar?
Por isso o approach deve mudar.
Não é mais sobre vender e bater metas a qualquer custo, mas sim sobre entregar benefícios reais para pessoas que tenham fit com a empresa. Um cold call efetivo deve seguir esses passos:

  1. Defina sua persona

Se você quer vender, aborde a pessoa certa! Construa a imagem de uma pessoa que precisa de seu serviço, seus medos e impedimentos para fechar a venda. Se torna muito mais fácil apresentar seu serviço para um lead que irá realmente os benefícios que sua empresa oferece.

  1. Prospects no lugar certo

Nada de comprar listas cheias de números que você nem sabe de onde veio! Você deve saber onde buscar novas oportunidades de venda. Não perca tempo com números incorretos e pessoas nada a ver. Chega de tiro no escuro! Faça uso de tecnologias e ferramentas já disponíveis no mercado (como a Resultys 😀) para identificar as melhores oportunidades.

  1. Mande e-mails de prospecção

No processo de prospecção ativa, o e-mail também pode ser utilizado como uma ferramenta poderosa. Na verdade, alguns até preferem que o contato seja por e-mail. Mas use da maneira correta: da mesma forma que não faz sentido ligar para números aleatórios, não mande e-mails para qualquer endereço. E tenha estratégia!
Construa um
fluxo de cadência e automação que chame atenção e agregue valor. Seu cliente, assim como você, recebe dezenas de e-mails por dia, então capriche no assunto!

  1. Plano de sucesso exclusivo

Na hora de vender a proposta, construa a proposta dos sonhos, que ele não pode recusar. A melhor forma de fazer isso é criando um plano de sucesso, ou seja, uma visão clara dos objetivos que o cliente irá conseguir alcançar com o auxílio de sua empresa. Dê soluções aos problemas!

  1. Passe para a próxima etapa!

É importante saber quando passar o bastão. Saiba ir para o fechamento! É muito importante ter uma percepção do momento ideal de conduzir o lead para uma etapa mais funda do funil e deixar que a pessoa responsável pelos fechamentos tome conta. Um movimento errado nessa fase pode levar por água abaixo todo um trabalho já realizado.

 

Receita Previsível Resultys

Construa o time ideal

Para ter sucesso com as vendas, você precisa ter um time altamente especializado em sua área de atuação. No “Predictable Revenue”, os autores definem como fases essenciais as etapas de prospectar, fechar e acompanhar, etapas realizadas respectivamente pelos Hunters, Closers e Farmers.

Hunter: esses são os caçadores, que buscam sempre aumentar a base de leads. Devem ser pessoas que conhecem muito bem o produto e têm incríveis habilidades de comunicação, sendo até mais agressivos quando necessário.
Closer: esse profissional é especialista em fazer os clientes fecharem contrato. É uma fase complicada, que requer muita técnica e dedicação! O closer deve entregar propostas irresistíveis e despertar desejo.
Farmer: o fazendeiro da empresa! Ele é responsável por cuidar de quem já é cliente da empresa e manter ele satisfeito. Esse perfil de vendedor deve ter habilidades de relacionamento! É preciso ter empatia e muita paciência para ouvir as reclamações do cliente.

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Deu pra perceber a importância do livro “Receita Previsível”, não é mesmo? Não é à toa que ele ficou conhecido como “a bíblia de vendas do Vale do Silício”. Com toda certeza, é uma leitura que vale a pena e vai agregar muito em seu repertório! Várias empresas já implementaram essas mudanças e viram resultados, até mesmo startups nacionais como a Resultados Digitais.
Implemente você também algumas mudanças para melhorar ainda mais os processos de sua empresa e vender ainda mais!

 

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