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5 pontos-chaves de um follow-up que realmente fecha negócios!

follow-up

Não ignore mais essas estratégias de follow-up e prepare-se para vender mais.

Você vai ver:

  • O que é follow-up
  • O verdadeiro papel do follow-up em vendas

5 PONTOS CHAVES DE UM FOLLOW-UP

  • 01. Saiba quando abordar na sua estratégia de follow-up
  • 02. Qual o melhor canal de comunicação no follow-up?
  • 03. Agregue valor durante o follow-up!
  • 04. Todo contato do follow-up com propósito
  • 05. Preste atenção no seu cliente durante o follow-up!

Você já ouviu falar sobre follow-up?

O follow-up diz respeito a uma prática que todo time de vendas tem, ou pelo menos deveria ter. Esse termo em inglês nada mais é que o processo de acompanhar o lead após ele demonstrar algum tipo de interesse em seu produto.

Muitos vendedores temem essa fase. Imagine só você gastar um tempão tentando convencer um cliente e no final ele dar pra trás. É de frustrar qualquer um! Mas a questão é que, um follow-up bem feito garante que o número de fechamentos cresça consideravelmente!

Tenha em mente uma coisa: um não momentâneo não é um não definitivo

Nem todo mundo está comprando AGORA. De acordo com o livro The Ultimate Sales Machine do Chet Holmes, apenas 3% das pessoas on-line estão em um momento de compras. Assim, continue martelando o prospect até que você se torne uma prioridade para ele.

Mas então… follow-up é o que mesmo?

Traduzindo: follow-up é acompanhamento. Em vendas, é dar atenção ao cliente e ter estratégias para conversar com ele com o objetivo de realizar um fechamento.

Esse acompanhamento pode ser realizado de diversas maneiras. Pode ser um skype, e-mail, ligação… O objetivo é o mesmo: convencer o cliente a fechar negócio! Inclusive algumas ferramentas como o Reev automatizam esse processo.

Tentar conversar com os leads pode aumentar consideravelmente o número de vendas, segundo estudos, pode chegar a aumentar até 90% os fechamentos!

O verdadeiro papel do follow-up em vendas

Ter um processo bem construído de follow-up faz com que suas listas de prospects sejam melhor aproveitadas. Você espreme até a última gota!

O grande problema é que muitos vendedores logo desistem do lead. Preste atenção: você pode estar perdendo leads valiosíssimos por não correr atrás. Ás vezes tudo o que seu cliente precisa é só mais um empurrãozinho.

Então a dica é: seja persistenteNão chato.

via GIPHY

E conheça muito bem seus clientes. Você sabe com quem você está lidando?

Dependendo de quem for seu público-alvo, defina as personas e a partir daí, pense em qual estágio da compra ele está e qual sua qualificação. Só assim você vai poder iniciar seu processo de follow-up. Aqui já falamos um pouco sobre como prospectar os clientes corretos. Te garanto: suas vendas vão aumentar consideravelmente!

Continue lendo para saber os pontos-chaves essenciais para fechar negócios, que você provavelmente está ignorando!

5 PONTOS-CHAVES DE UM FOLLOW-UP QUE FECHA NEGÓCIO ATÉ PARA QUEM NÃO SABE NEGOCIAR

  1. Saiba quando abordar na sua estratégia de follow-up

Você deve alinhar uma estratégia com sua equipe de vendas para saber QUANDO contactar, com qual FREQUÊNCIA e QUANTAS vezes.

Cada negócio funciona de uma maneira. Assim, se você possuir a jornada de compra bem definida fica ainda mais fácil definir qual a melhor abordagem.

Afinal de contas, você quer aproveitar ao máximo a oportunidade de vender para seu lead, mas também não quer ser insistente demais até ele cansar. O “pulo do gato” é saber o momento certo para bordar o lead certo.

  • Construa um processo de vendas/fluxo de cadência

Você não pode deixar que um ciclo de vendas seja muito longo mas não desista após apenas três tentativas. Neste artigo comentamos como lidar com as objeções que surgem no meio do caminho para você ultrapassá-las e continuar a conversa.

Mas isso pode variar de negócio para negócio. Faça testes, tente várias estratégias e veja qual funciona melhor. Se necessário, chegue até a 7ª ligação! Apenas assegure-se que não está gastando tempo demais em um lead e está com um espaçamento ideal, sem ter contatos próximos demais para não irritá-lo nem espaçados demais para não deixá-lo esquecer.

Dessa forma, seu time de vendas terá um padrão para seguir e conseguirá acompanhar melhor esse fluxo. O objetivo é manter  a relação “quente” e garantir uma evolução a cada etapa.

E pergunte.

Quem sabe a melhor maneira de acompanhar o cliente? O cliente. Por que ficar tentando adivinhar se seu cliente se conhece melhor que ninguém?

Não é errado perguntar. Tente saber quando você pode entrar em contato com ele, sem ser irritante. Assim, as chances dele te responder aumentam!

 

FOLLOW-UP

  1. Qual o melhor canal de comunicação no follow-up?

Já pensou que você pode estar ligando insistentemente para aquele cliente que ODEIA um telefone?
Você pode perder uma venda por uma coisa tão boba quanto essa! Talvez se tivesse mandado um simples e-mail…

  • Pergunte!

Aqui vale a mesma dica do tópico anterior: pergunte.

Cada cliente prefere uma plataforma e responde de maneira maneiras diferentes em cada uma delas. Do mesmo modo, seu cliente pode demorar séculos para responder um e-mail, por outro lado, responde em dois segundos uma mensagem no whatsapp.

Dessa forma, além de ter mais certeza de que seu lead irá responder seu contato, você ainda cria uma conexão maior com ele, mostrando que se importa com sua preferência e respeita seu ritmo de resposta. O nível de comprometimento se eleva aí.

  1. Agregue valor durante o follow-up!

Não tem nada mais chato do que aquele vendedor que só pensa em vender.

Sim, é isso mesmo.
Achou estranho?

O fato é que, além de você, existem dezenas de outros vendedores tentando falar com seu lead. Por que então ele daria atenção justo para você?

Com certeza você tem muito carisma e simpatia, mas isso pode não ser suficiente! Então, sempre entregue um conteúdo de valor para seu cliente. Faça bom uso do Marketing de Conteúdo e mostre a ele que você não está apenas interessado em vender, quer também que ele tenha acesso a materiais interessantes.

Se posicione mais como um consultor, que está a disposição para ajudar, tirar dúvidas e fornecer um material de qualidade. Dessa forma, se as estratégias de conteúdo de sua empresa forem bem direcionadas ao seu público-alvo, com certeza seu lead vai se interessar pelo que você tem para oferecer. Aproveite cada contato para agregar cada vez mais valor!

  • Diferentes formatos

Pode ser um artigo, um vídeo, um ebook, um infográfico… Existem vários materiais que você pode utilizar. Veja qual funciona melhor para as diferentes personas que sua empresa atende.

Quanto mais formatos diferentes você produzir, mais chances de chamar atenção. Dessa maneira, algumas ideias de conteúdo que você pode oferecer ao seu cliente são:

  1. Palestras;
  2. Vídeos;
  3. Webinar;
  4. Infográfico;
  5. Podcast.

Além de divulgar seu conteúdo, você nutre cada vez mais seu lead.

  1. Todo contato do follow-up com propósito

Não ligue apenas para saber se está tudo bem. Se você apenas ficar enrolando, sem um objetivo final significa que não há razão em seu contato, então, não há motivos para seu cliente dar atenção à você.

Seja sempre objetivo e com propósito. Sim, seu grande objetivo final é fechar a venda, mas o que você vai oferecer para seu cliente nesse momento? O que o fará mudar de ideia ou acelerar o fluxo de negociação?

Quando você conhece bem seu cliente você consegue saber bem o que falar em cada conversa. Assim, seu discurso deve estar bem alinhado a jornada de compra de seu lead, só assim você poderá conduzir o contato para o fechamento.

  • Melhor forma de realizar o primeiro contato

É muito importante ter cautela nessa fase, pois uma palavra errada e seu cliente já se perde aqui. Primeiramente, esse contato deve ser mais rápido. Ele também deve ser sutil, cuidado para não começar com muita agressividade e espantar o cliente.

Entregue logo de cara um conteúdo que ele não pode ignorar. Agregue valor sempre! E deixe um gancho bem elaborado para o próximo contato. A conversa está apenas começando!

 

  1. Preste atenção no seu cliente durante o follow-up!

Seu cliente pode estar te entregando de bandeja todas as informações que você precisa saber, mas você está simplesmente ignorando!

Por isso, mostre que você está atento: entregue conteúdos e respostas que atendem às necessidades de seu cliente. Retome os pontos abordados em cada conversa na próximo contato. Uma maneira muito eficiente de realizar isso é através de uma Champion Letter.

  • Champion Letter

A champion letter é enviada após uma boa interação com seu cliente. É um e-mail que você aborda todos os pontos que foram discutidos e mais, apresenta um insight ou solução personalizada, com o foco no negócio de seu cliente.

Você não vai falar sobre si, discorra sobre como seu cliente pode obter uma vantagem. Com sua ajuda.

Por isso é tão importante saber escrever bem: você não pode parecer que quer vender a qualquer custo. É mais interessante apresentar sua marca como uma parceria, uma ajuda. O foco, porém, sempre será nos problemas que seu cliente tem e como ajudar/resolver.

Junte todos os pontos discutidos com seu cliente e dê uma dica incrível!

Aqui não há discursos prontos: é tudo bem personalizado e pessoal. Isso te dá uma proximidade muito maior com seu cliente e eleva o nível de engajamento. Isso demanda mais tempo porém possui uma assertividade muito maior

Por isso, a Champion Letter não é uma estratégia qualquer. Dessa forma, ela deve ser bem utilizada e no momento certo. Pode ser sua cartada final!

 


O processo de follow-up ainda é muito subestimado, mas definitivamente merece atenção! Dessa forma, não gaste tempo apenas com aqueles leads super qualificados, prontos para comprar. Seu cliente pode não estar propenso a comprar AINDA.

Você pode não ter ideia, mas uma ligação a mais pode fazer toda a diferença. Assim, com a estratégia correta definida e pronto para entrar em ação, prepare-se para fechar ainda mais vendas!

 

 

Follow-up

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