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Um discurso de vendas que realmente funciona: o passo a passo definitivo!

discurso de vendas

Saiba como guiar um discurso de vendas da melhor forma e garantir um fechamento!

Você irá ver:

  • Por que é tão difícil converter discurso de vendas?
  • Uma conversa de vendas não é uma conversa qualquer

PASSO A PASSO DE UM SPEECH DE VENDAS VENCEDOR

  • Passo #1 – Prepare-se para o speech antes!
  • Passo #2 – Qualificação para a abordagem de vendas
  • Passo #3 – Prepare a proposta para o seu discurso de vendas
  • Passo #4 – Saiba negociar bem a venda
  • Passo #5 – Feche a venda após sua abordagem com sucesso!

DICAS EXTRAS PARA TER UMA CONVERSA DE VENDAS MATADORA

  • Dica #1 – Sistematize seu processo de vendas
  • Dica #2 –  Use ferramentas durante toda a sua abordagem de vendas!
  • Dica #3 – Veja qual técnica funciona melhor e adapte seu discurso de vendas

Vendas, vendas e mais vendas! É esse o sonho de todo empreendedor, não é mesmo? Uma empresa que quer estar em constante crescimento deve estar sempre preocupada em fazer o capital girar e lucrar cada vez mais. E você já parou pra pensar no seu discurso de vendas?

E isso pode ser complicado. Já falamos aqui sobre as várias objeções de vendas que surgem no meio do caminho e como ultrapassá-las. Mas ainda assim, conseguir que um cliente pare para te ouvir já é um esforço enorme!

É preciso ter técnica e agilidade. Quando você quer vender, todas as palavras devem ser calculadas. Um bom profissional de vendas precisa se diferenciar. Continue lendo para saber como conduzir uma conversa de vendas da melhor forma!

 

Por que é tão difícil converter discurso de vendas?

Apesar de muitos sonharem em ter seu próprio empreendimento, poucos sabem das dificuldades que um empresário passa. Portanto, ter seu negócio significa trabalho constante, poucas folgas, possibilidade de falência, preocupação com todos os funcionários que dependem de você!

E por isso todos querem e precisam vender. Já parou pra pensar que seu prospect pode ser prospect de várias outras empresas também? É uma insistência constante para que a pessoa adquira um produto ou serviço. Com isso, as pessoas vão se tornando cada vez mais relutantes quando surge uma proposta de alguma empresa.

Já falamos um pouquinho nesse artigo sobre como destruir as maiores objeções nesse processo. Mas continue lendo para saber mais!

Uma conversa de vendas não é uma conversa qualquer

Com o cenário tão competitivo atualmente, o profissional de vendas precisa ser altamente qualificado para se destacar. E as conversas são o núcleo das vendas, seja de maneira outbound ou através do inbound.

A empresa precisa se posicionar, comunicar claramente com seu público. E lembre-se, não funciona mais replicar conteúdos batidos para mil clientes diferentes. Mesmo que seu objetivo final seja vender, não anule a pessoa que está por trás da compra. Assim, tenha conversas humanas reais, identifique quem é seu lead, dê a ele uma solução personalizada.

Claro que, em grandes volumes, fica cada vez mais difícil dar muita atenção à todos. Por isso, crie estratégias e modelos que se adequem melhor ao seu negócio. Portanto, tenha um follow-up exemplar e saiba comunicar com seus leads.

Uma conversa de vendas não pode parecer um anúncio!

 

PASSO A PASSO DE UM DISCURSO DE VENDAS VENCEDOR

 

Passo #1 – Prepare-se para o speech antes!

Você não pode simplesmente pegar o telefone e sair ligando para sua lista de leads. Se prepare antes! Faça o dever de casa e colete o maior número de dados possíveis sobre seu cliente antes de iniciar a conversa.

Veja as redes sociais: eles já são muito conhecidos no mercado? Possuem muitos seguidores? A produção de conteúdo deles têm qualidade? Há muito engajamento?

Veja o site: é um site bem estruturado? Possui bom design? Eles possuem um blog? Qual o ramo do mercado? Quais serviços são oferecidos?

Com esses pequenos passos você já consegue entender qual o nível da empresa, qual o ramo de seu negócio e até começar a especular quais possíveis problemas seu cliente pode ter.

Também te ajuda a ajustar o tom do discurso: você não fala com uma empresa tradicional da mesma forma que conduz uma conversa com uma start-up. Saber quem está por trás do telefone é essencial.

 

Passo #2 – Qualificação para a abordagem de vendas

Muitos vendedores já tem todo um discurso pronto de como seu produto é incrível, maravilhoso…. Por um lado isso pode ser bom, pois mostra que seu vendedor conhece com propriedade  produto que está vendendo. Mas a primeira impressão que causa no seu cliente é muito ruim!

Não inicie uma conversa já empurrando todos os benefícios de sua marca.  Dessa forma, vá com cautela, entendendo quem é seu cliente, o que ele quer comprar, o problema que sua empresa pode resolver.

Primeiro você precisa encantar. Crie rapport com o comprador, deixe ele falar todas suas objeções e problemas.  Assim, preste bastante atenção pois é nessa hora que você conseguirá coletar dados valiosíssimos para apresentar uma proposta.

Investigue o máximo que puder. Faça perguntas de qualificação como:

  • Qual o seu cargo dentro da empresa?
  • Como está o processo de crescimento?
  • Há quanto tempo sua empresa está em funcionamento?
  • Quantos funcionários a empresa possui?

O uso de perguntas abertas e fechadas ajudam a descobrir mais sobre o seu cliente. Outro ponto importantíssimo é confirmar o orçamento que a empresa tem.

São perguntas que não agregam valor para o lead, por isso saiba bem onde encaixar para a conversa não virar um questionário!

 

Passo #3 – Prepare a proposta para o seu discurso de vendas

Agora é o momento que você deve mostrar que tem algum valor para agregar para seu cliente. Pegue todas as objeções e reclamações apresentadas por ele na fase de qualificação e mostre durante a conversa como seu produto pode ser útil!

Desenvolva um discurso personalizado para as necessidades de seu cliente. E esteja bem preparado para qualquer objeção ou pergunta que possa surgir no caminho.

Nessa fase da conversa você pode apresentar depoimentos e cases de sucesso, principalmente de empresas que sejam de ramos semelhantes ao seu lead. Mergulhe profundamente em quem os influenciadores e tomadores de decisão são, para conseguir captar ainda mais a atenção de seu lead.

Apresente o maior número de mensurações possíveis, dê expectativas e objetivos reais, mostre com resultados concretos o valor de sua empresa. É muito mais difícil vender quando sua proposta de valor fica apenas num campo abstrato, que o cliente não consegue visualizar com clareza o que pode receber.

Passo #4 – Saiba negociar bem na hora do speech de vendas

Se o lead demonstrou interesse de compra, não deixe ele escapar! A parte mais difícil você já conseguiu ultrapassar. Continue reafirmando sempre seu valor: seu cliente precisa de você.

Aqui você deve ter flexibilidade: durante a conversa mostre a margem de preço que a empresa pode oferecer para cada tipo de cliente e serviço, esteja aberto para  estabelecer parcerias e permutas e sempre tenha uma carta na manga, um chamariz final.

Não perca a venda! Ofereça uma vantagem, pode ser uma super oferta exclusiva, uma funcionalidade a mais, quem sabe até um brinde. O vendedor precisa saber como manter a atenção do cliente, deixar ele com o sentimento de urgência: ele precisa adquirir seus serviços o quanto antes.

Mas lembre-se que toda vantagem têm limite! A ideia aqui é oferecer ao seu cliente um mimo, mas não algo que possa desvalorizar o serviço de sua empresa. Saiba como ajustar as propostas para não correr esse risco. Se seu lead estiver reclamando demais do preço, ele não compreendeu completamente sua proposta de valor. Volte uma casa.

Passo #5 – Feche a venda após sua abordagem com sucesso!

Feche a venda e mantenha o cliente satisfeito! Não pare de dar atenção só porque o cliente assinou o contrato, muito pelo contrário. Lembre-se: adquirir novos clientes é muito mais caro que manter os antigos. Conversa constante é essencial para manter a proximidade.

Costumer Sucess possui um papel fundamental dentro das empresas, de garantir que toda a experiência do usuário seja agradável.  Portanto, o sucesso do seu cliente é o seu sucesso!

Cultive um bom relacionamento com seu cliente para criar embaixadores e defensores de sua marca. Pessoas que não troquem seu serviço e ainda divulguem para outros. Essa é a melhor forma de trazer credibilidade e força para sua marca!

 

Ah NÃO! O cliente não quis fechar! 🙁

 

via GIPHY

Sim, você infelizmente pode passar pela experiência frustrante de achar que a venda já estava  no papo mas aos 45 do segundo tempo tudo desmoronar…

Por mais que usemos técnicas, uma vez ou outra podem aparecer clientes mais complexos e imprevisíveis. Não encare esses momentos como derrota, mas transforme em uma oportunidade de melhoria.

Se um cliente optar por não fechar, busque a fundo entender o motivo. O concorrente ofereceu um preço melhor? Os posts de outra empresa chamaram mais atenção? O cliente não entendeu por completo o valor de seu produto? Onde seu discurso de vendas precisa de ajustes?

Busque onde houve uma falha na comunicação e use cada negação como oportunidade para melhorar cada vez mais seu serviço e discurso durante a conversa. Portanto, é muito importante ouvir o que outros têm a dizer de sua empresa! Especialmente as críticas negativas.

Aqui fizemos uma imagem pra te ajudar. 😀

Discurso de Vendas

DICAS EXTRAS PARA TER UM DISCURSO DE VENDAS MATADORA

Dica #1 – Sistematize seu processo de vendas

Um processo de vendas passa por diversas etapas e por várias pessoas. Assim, é importante mapear cada um desses processos, atribuir funções bem definidas para cada funcionário em cada parte do funil.

A ideia é que durante toda a conversa de vendas existam pessoas especializadas em cada etapa, para que assim consigam desempenhar melhor seu papel. Uma única pessoa não consegue lidar com todas as fases com excelência!

Porém, lembre-se de manter bem alinhada toda a estratégia.  Consequentemente, uma empresa não pode se contradizer internamente! Garanta que o discurso seja o mesmo em todo o processo e que não perca o caráter de conversa humanizada.

Dica #2 –  Use ferramentas durante toda a sua abordagem de vendas!

Hoje no mercado existem diversas ferramentas disponíveis para facilitar seu trabalho e alavancar suas vendas. Faça bom uso delas! Assim, desde a prospecção, busque nos lugares certos seus clientes. Dessa forma, já pensou que seus vendedores podem estar jogando conversa fora com leads não qualificados? Uma ferramenta como a Resultys pode te ajudar a prospectar leads com mais assertividade.

Um CRM, como a Nectar por exemplo, te ajuda a ter uma visão melhor sobre toda a jornada de compra de seus leads, você vê seu pipeline com clareza. Como o próprio nome diz, é Gestão de Relacionamento com Cliente. Logo, isso é essencial para que a conversa no processo de vendas esteja bem alinhada com as diferentes nuances apresentadas em cada etapa.

Dica #3 – Veja qual técnica funciona melhor e adapte seu discurso de vendas

As técnicas de venda são várias. E não adianta você querer aplicar todas de uma vez na mesma conversa. Dessa forma, é preciso ter um amplo conhecimento de seu negócio e de seu público para saber o que falar, como falar e quando falar.

Você pode fazer uso do SPIN Selling, do GPCT, BA, CI… São várias siglas com muita técnica e conhecimento por trás. Assim, teste até encontrar a fórmula ideal para seu negócio: sua solução incrível pode ser um mix de todas!
Tenha em mente que uma técnica que funciona perfeitamente para seu colega pode não ser tão assertiva para seu tipo de negócio.

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Seguir o passo a passo e sistematizar seu próprio processo de vendas é extremamente importante para ter um Speech que tenha um real poder de venda. Assim, logo você poderá ver padrões em suas conversas que permitirão que você responda às objeções com sucesso e até mesmo as preveja.

Em suma, é preciso um alto nível de consciência, prática e disciplina. Mas saber conduzir com excelência uma conversa de vendas reflete diretamente nos números de sua empresa! Você irá aumentar os fechamentos cada vez mais.

 

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