Dicas infalíveis para iniciar prospecção e vendas B2B

Dicas infalíveis para iniciar prospecção e vendas B2B

Saiba como iniciar e potencializar o processo de prospecção e vendas no mercado B2B sem dor de cabeça.

Você irá ver:

  • O que é mesmo prospecção?;
  • Por que é tão diferente no B2B?;
  • Conheça bem sua empresa;
  • Saiba quem é seu cliente;
  • Busque a melhor estratégia para seu negócio;
  • O que fazer após fechar negócio.

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Prospecção de novos clientes não é fácil. Imagine a seguinte situação: Carlos, 28 anos, herdou o negócio do pai de vendas de materiais plásticos para indústrias e agora precisa tocar as coisas. Parecia fácil quando via de fora, mas a realidade é que os clientes estão diminuindo! Os donos não atendem ligações, marcar reuniões está cada vez mais difícil, reclamam de preços altos demais.

Você já passou por alguma situação parecida?

Carlos é só uma exemplificação de tantos casos que acontecem com empresas dos mais diversos segmentos, todos os dias. Você pode estar iniciando uma empresa ou ter certa experiência, os desafios surgem para todos.
E infelizmente não existe fórmula pronta para vender mais. A prospecção B2B pode ser mais difícil do que parece.
Talvez você não saiba como começar, onde estão seu potenciais clientes. Talvez você já tenha reforçado o time de vendas, mas as as conversões não aumentam. Talvez seu produto já tenha atingido um nível de excelência, mas seus clientes não acreditam.
Realizar o processo de prospecção não é fácil, mas também não é impossível. Existem técnicas de vendas B2B que você pode aplicar e que funcionam de verdade. Não sabe como iniciar esse processo? Não deixe de ler essas dicas essenciais para qualquer empresa.

Mas antes… O que é mesmo prospecção?

Primeiro, vamos às definições! O Marketing possui diversos termos que parecem estranhos, mas não se assuste. Prospecção nada mais é do que procurar novos clientes para seu negócio.
É como uma caça ao tesouro: você está explorando e buscando fechar negócios que trarão resultados reais para você.
E existem diversas maneiras de realizar esse processo. Para quem está começando, pode ser ainda mais difícil saber onde procurar. Mas calma! Logo te contaremos tudo.

E por que é tão diferente no B2B?

Quando o foco de uma empresa é vender um produto/serviço para outra empresa (B2B), os processos são bem diferentes quando o foco é o consumidor final (B2C).  O processo de compra dentro de uma empresa passa por muito mais estágios do que quando uma pessoa por si só decide comprar.

Por exemplo: se uma empresa quer comprar uma nova cafeteira várias pessoas precisam aprovar essa compra, é importante saber se a cafeteira vai atender às necessidades de diversos perfis de pessoas, são necessários vários dias até a decisão ser realizada, existe muito mais burocracia envolvida. Já o consumidor final muitas vezes acha bonita a cafeteira e já compra porque está com desconto.

Entendeu a diferença?

Por isso, converter e aumentar as vendas B2B pode se um processo mais demorado e que exige paciência. Não quer dizer que vendas B2C seja mais fácil, mas são desafios diferentes. Aqui já demos algumas dicas de como contornar as objeções dos clientes!

Antes de tudo: conheça bem sua empresa.

Ok, você pode estar achando meio estranho esse começo. É lógico que você conhece sua empresa! Quer dizer, você conhece BEM sua empresa? Pra vender qualquer produto ou serviço, você deve ser capaz de entender todos os meios que estão relacionados com ela. Só assim você conseguirá apresentar sua melhor proposta ao cliente e convencê-lo.

  • Qual seu posicionamento no mercado?

Toda empresa precisa deixar clara sua proposta de valor e quais soluções ela propõe ao seu possível comprador. Sabe aquela velha história de missão, visão, valores? Então. Mas, mais que apenas palavras, toda empresa deve respirar esses propósitos.
Isso também está relacionado com o que os publicitários chamam de Branding. É a essência e a construção do valor se sua marca. 

Saiba quem é seu cliente

Para conseguir atingir o seu cliente, você precisa saber quem ele é. Afinal, se sua empresa existe é porque ela se propõe a resolver os problemas de um determinado perfil de empresa. E cada vez mais as pessoas querem ser tratadas com suas especificidades sendo levadas em conta, você não pode colocar todos em um mesmo grande grupo.
Quando você conhece seu cliente, você consegue adequar sua estratégia de vendas para atingi-lo de forma mais efetiva.
Uma forma muito conhecida e prática de traçar as características de seu comprador é através da definição do público-alvo e da construção de personas .

 

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  • Como eu conheço meu público-alvo?

Nenhum negócio consegue se sustentar sem saber qual seu público-alvo.  E para isso é necessário muita pesquisa, quanto mais informações conseguir reunir, melhor. Tente delimitar um público majoritário, por exemplo:

“Homens, 35 à 55 anos, casados, graduados em engenharia, com renda média mensal de R$ 8.000. São proativos, buscam crescimento em escala de sua empresa.”

Esse tipo de definição te auxilia a iniciar a traçar suas principais estratégias de prospecção, sem sair atirando pra todo lado. Afinal, se seu público são homens de 35 à 55 anos sua estratégia será completamente diferente se seu negócio fosse voltado para adolescentes.

  • O que são personas?

Persona é uma pessoa fictícia, que você cria para exemplificar os diferentes perfis de clientes. Traçar esse personagem pode parecer besteira de início, mas ajuda muito a visualizar com clareza o cenário completo.
E não pense que a persona é uma invenção simplesmente! É importante se basear em dados demográficos, histórias reais, problemas recorrentes. Se você já possui uma base de clientes realize uma análise profunda. Mesmo no negócio B2B, pense em quem dentro das empresas toma as decisões de compra.

  • Como fazer?

Lembra do Carlos no início do texto? Ele é um exemplo de persona.
Podemos pensar em outro exemplo, com uma construção mais detalhada como:

Nome: Eduardo
Profissão: Dono de uma empresa de médio porte
Idade: 43 anos
Gênero: Masculino
Educação: Ensino Superior
Mídias: Facebook, Instagram, WhatsApp
Objetivos: Conseguir expandir cada vez mais seu negócio e se destacar no mercado, dar estabilidade e boas condições de vida para sua família.
Desafios: Encontrar um caminho para ampliar sua marca na cidade e fora dela.
Como minha empresa pode ajudá-lo? Com o enriquecimento e fornecimento de um vasto banco de dados que o auxiliará a expandir seu negócio na cidade e posteriormente em outras regiões do Brasil.

São variadas as formas que você pode desenvolver esse personagem. E não se limite a uma persona, construa diversos perfis diferentes.

Busque a melhor estratégia para seu negócio

Agora que você sabe para quem quer vender, você pode estruturar suas estratégias conforme a Jornada de Compra de seus consumidores. Busque os melhores canais de distribuição e trace um plano de ação explícito.
Existem diversos modelos de vendas e formas de captar leads no mercado B2B. As mais conhecidas e usadas são:

Inbound Marketing;
Account-Based Marketing;
Outbound Sales;
Social Selling.

  • Inbound Marketing

O Inbound Marketing se baseia no princípio de atrair seu público oferecendo à ele conteúdo de valor. É um processo de troca: você oferece informações importantes e atrativas ao seu consumidor e ele aos poucos passa a confiar em sua marca.
Essa estratégia pode demorar um pouco mais, porém tende a criar laços mais duradouros. O cliente passa a ser fiel a sua marca.
O site Marketing de Conteúdo possui um guia completo para te ajudar nessa parte.

 

“O bom conteúdo é a melhor ferramenta de vendas do mundo.” 

Marcus Sheridan

 

  • Account-Based Marketing

Falamos muito como é importante conseguir mais e mais leads, mas essa estratégia tem um foco diferente, que pode funcionar para seu nicho.
Aqui, a ideia é focar em empresas específicas e fazer campanhas diferentes, direcionadas para cada uma delas. Aqui o ponto de destaque é o nível altíssimo de personalização.
Se seu negócio for de um ramo muito fechado, pode ser bem mais proveitoso realizar campanhas direcionadas do que alcançar mais e mais empresas. As chances de conversão são bem maiores.

  • Outbound Sales

Diferentemente do item anterior, no Outbound a prospecção é para uma grande audiência. É ainda um modelo amplamente usado e que possui muita força. Aqui a ideia é prospectar de maneira ativa seus possíveis clientes.
É uma forma de marketing direto, que há  pesquisa sobre o prospect, uma ligação/e-mail para entender as principais necessidades, validação do prospect, o processo de vendas até a decisão final.
Antes, muitos achavam que bastava obter uma lista de CRM com as principais informações de seus clientes e um telefone na mão que todo o processo já estava validado. Mas, hoje já conseguimos entender que é necessário qualificar os leads e ter uma estratégia de inteligência de mercado.

  • Social Selling

Essa metodologia parte do princípio de usar as redes sociais para estabelecer um contato com seus clientes. Afinal, hoje em dia, quem não checa o Facebook ou Instagram no mínimo 5 vezes por dia?
É necessário uma estratégia para criar e sustentar um relacionamento com seu público. As redes sociais são um ponto crucial para entender mais seus clientes, ver quem é engajado, ouvir seus comentários e reclamações.

Consegui o cliente! E agora?

Eba, os clientes estão fechando negócio! Acaba por aí? Não mesmo! Comete um erro muito grande quem esquece do cliente assim que ele fecha o negócio.
Nessa fase inicia-se o processo de Customer Success, o pós-venda, em que a empresa irá garantir que o serviço esteja sendo entregue da melhor forma, tirará dúvidas do cliente e acompanhará os resultados obtidos.
É de extrema importância dar esse suporte ao cliente, pois assim se estabelece uma relação de confiança. Lembre-se que um cliente satisfeito pode sempre se tornar um case de sucesso e realizar uma indicação! Já um cliente insatisfeito, pode fazer uma reclamação contra sua empresa, que pode chegar a milhares de pessoas através das redes sociais.

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