Destrua completamente as maiores objeções do processo de vendas

Saiba como argumentar melhor com seu cliente e acelerar o ciclo de negociações.

Acompanhe neste artigo:

MAIORES OBJEÇÕES QUE TODO VENDEDOR OUVE

  • Não tenho dinheiro!
  • Estou sem tempo (me deixe em paz!)
  • Eu nem preciso de seu produto
  • Já tenho um serviço muito melhor
  • Você entrou em contato comigo na hora errada!

TÉCNICAS PARA CONTORNAR QUALQUER OBJEÇÃO

  • Ative gatilhos mentais
  • Vá por partes
  • Torne-se amigo de seu lead
  • Não converse sozinho!
  • Saiba o que falar: construa uma Matriz de Objeções

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Realizar um processo de vendas significa estar lidando a todo momento com objeções. É algo natural, o cliente quase sempre vai desconfiar e ficar na defensiva.
Pare pra pensar um pouco no seu dia a dia: quando alguém te liga tentando te oferecer um produto, você fica empolgado com essa ligação? Ou ainda, não é chato quando alguém em um quiosque do shopping fica insistindo para você adquirir uma nova mercadoria?
Não é um processo fácil.  As pessoas parecem surgir com cada vez mais motivos e objeções para não comprar. E isso é um grande problema! Essas objeções dificultam a tomada de decisão final e tornam seu ciclo de negociação cada vez mais lento. Significa um custo cada  vez maior por cliente.
Esse é o momento que trava diversos vendedores. Muitas vendas são perdidas por falta de jogo de cintura frente às dificuldades. E realmente, não é uma tarefa fácil convencer um cliente. Responder objeções requer uma mistura de técnica, análise e empatia.
Por isso, vamos falar hoje sobre as objeções mais recorrentes e como destruí-las completamente para acelerar seu ciclo de negociação.

MAIORES OBJEÇÕES QUE TODO VENDEDOR OUVE

Objeção #1 – Não tenho dinheiro!

É quase certo que você mesmo já deu essa desculpa! Na verdade, esse ponto pode até ser verdade. Acontece que, quando o cliente sabe o real valor de seu produto, ele não abrirá mão dele.
Vamos exemplificar: já viu que festivais como Rock in Rio ou Lollapalooza aumentam seu valor todos os anos e ainda assim seu público cresce cada vez mais? Parece uma comparação muito distante, mas muito disso se deve ao fato que o valor compensa. Pode ser caro, mas vale a pena juntar as economias para viver essa experiência única.

E o seu produto, ele desperta desejo no seu cliente?

Mostre o quanto a vida seria mais fácil com seu produto. Deixe bem clara sua proposta de valor e torne seu produto indispensável.
Você pode acabar com essa resistência oferecendo diversas formas e facilidades de pagamento, como parcelar no cartão ou pagar no boleto. Você também pode apresentar cases de sucesso e depoimentos para provar que o ROI (Return On Investment) vale a pena.

Objeção #2 – Estou sem tempo (me deixe em paz!)

Tempo é dinheiro. Por isso, ninguém quer perder. Ninguém tem paciência mais para ficar ouvindo longos discursos decorados sobre algum produto ou serviço que você mal conhece.
Por isso, antes de tudo, deixe bem claro que a conversa será rápida. Vá direto ao ponto e apresente seu produto com confiança. Conforme o lead for se interessando e cedendo as amarras, vá apresentando todas as vantagens que ele pode conseguir.
Nesse momento é preciso ter tato para compreender qual a aceitação do cliente. Uma solução possível seria perguntar qual o melhor horário para retornar, apesar de haver sempre o risco de nas próximas vezes seu cliente nem atender. Por isso é tão importante apresentar uma proposta irresistível, que ele vai querer parar tudo para te ouvir.
Ainda assim, tome cuidado para não ser chato pois, além de perder a venda, criará um sentimento de aversão em relação a sua empresa. Ser insistente demais pode ser pior!
Pode acontecer de alguns clientes pedirem para enviar as informações por e-mail para ler em outro momento. Por que isso seria ruim? Bem, dificilmente seu cliente lerá por completo uma apresentação que deveria estar sendo realizada por outro. As taxas de conversão são baixas.
Nesse momento, tente já extrair algumas informações da pessoa. Pergunte algumas informações básicas com o intuito de adequar o material que irá enviar para o perfil do seu lead. Se bem feita essa etapa, há chances de poder iniciar o processo de qualificação, economizando o seu tempo e de seu cliente.

Objeção #3 – Eu nem preciso do seu produto

Se essa reclamação surge, você precisa observar: seu lead já foi qualificado? Não adianta querer insistir na venda de um produto para alguém que não tem nada a ver com seu perfil de comprador. Já ensinamos aqui como prospectar os clientes certos!
Afinal, mesmo que a venda seja concluída, as expectativas serão frustradas, a taxa de churn pode aumentar e o pior, podem surgir diversas reclamações que tem o poder de barrar futuros clientes.

Uma pessoa que calça 36 não compra uma sapato 34. Mas ela pode conhecer alguém que esteja buscando por essa numeração!

Se a etapa de qualificação já foi concluída, houve uma grave falha de comunicação. Isso demonstra que o vendedor não conseguiu convencer o cliente, especialmente porque não foi capaz de apresentar os benefícios do produto.

Nessa hora é preciso apurar ainda mais os sentidos! Vá de encontro ao problema central do cliente e ofereça sua solução da forma mais clara e objetiva possível. Mostre que é uma desvantagem não contar com sua ajuda. Cuidado para não deixar seu cliente para baixo!
É importante demonstrar que é possível alcançar bons resultados, que ele irá conseguir usar e terá todo o suporte para isso, que é um método aplicável e se encaixa perfeitamente em suas necessidades.

Assim que o lead entender o valor agregado se seu produto, logo a venda será concluída com sucesso. Click To Tweet

Objeção #4 – Já tenho um serviço muito melhor

Os concorrentes chegaram primeiro! Calma, ainda há chances de reverter a situação. Essa talvez seja uma das objeções mais complicadas, pois o cliente não vê necessidade de mudar de empresa. Seus problemas já estão resolvidos!

Ou pelo menos é o que ele pensa.

Agora é a hora de explorar ao máximo seus diferenciais. Leve a pessoa a olhar por uma nova perspectiva, mostre soluções que nem mesmo ele sabia que precisava. Ofereça suas vantagens, com o cuidado de não denegrir seu concorrente, pois isso pode ser interpretado como uma ação antiética.
Um grande trunfo para ser usado esse momento é: ofereça uma vantagem exclusiva. Pode ser uma versão trial mais completa ou por um período maior, um ótimo desconto ou até uma bonificação, brinde. Todos adoram um mimo!

Objeção #5 – Você entrou em contato comigo na hora errada!

O timing é essencial. Talvez você já tenha recebido a resposta:

“Nós estamos muito interessados! Vamos fechar negócio, mas não agora.”

Aí seu cliente continua procrastinando, deixa para depois… E nunca chega o momento de concluir a venda.
Isso pode acontecer porque o cliente ainda não está totalmente confiante com seu produto, ou até acha que seu serviço é importante, mas não imprescindível. Seu dever é criar um sentimento de urgência. Faça ele querer, e querer agora!
Uma das estratégias que podem te auxiliar é a de oferecer prazos para vantagens. Por exemplo, se o pagamento for até certo dia receberá “x” de desconto. Isso faz com que o processo de vendas fique acelerado, pois seu cliente poderá poupar muito dinheiro apenas por ter concluído a venda em um tempo menor.

 

TÉCNICAS PARA CONTORNAR QUALQUER OBJEÇÃO

Cada processo de venda é único. Seus clientes podem ter perfis diversos, com necessidades e angústias diferentes. Porém, existem formas de aprimorar qualquer ciclo de vendas.

Lidar com possíveis clientes pode dar vontade de arrancar os cabelos, mas lembre-se que eles são o motivo de sua empresa existir. Não veja as objeções como barreiras impossíveis de serem quebradas, encare como oportunidade de conhecer ainda mais seu lead e apresentar seu produto sempre melhor.
Acompanhe essas dicas para estar preparado para qualquer cliente e fechar mais vendas mais rápido!

01 – Ative gatilhos mentais

Já parou pra pensar na quantidade de escolhas que você faz no dia a dia?
É impressionante o número de decisões que tomamos, mas gastamos muito mais energia decidindo se vamos comprar um novo imóvel do que se vamos tomar um suco de laranja. Existem algumas decisões que acontecem quase que no automático, e isso acontece por causa dos gatilhos mentais.
São conexões que nosso cérebro faz para não entrarmos em um estado de cansaço mental, influenciados por uma série de arquétipos, bagagem cultural, humor entre outras coisas. E elas estão também relacionadas com o processo de compras.
Sabendo ativar os gatilhos mentais certos na hora certa, você consegue influenciar as pessoas a agirem, por isso é tão importante para os vendedores. Existem diversos tipos de gatilhos, aqui neste artigo do  site Viver de Blog você pode conhecer alguns deles!

02 – Vá por partes

Já se deparou com aquele cliente que encontra mil barreiras e reclamações, tudo de uma vez? É essencial saber argumentar bem nesses casos. Por isso, não tente responder todas as reclamações com uma única frase!
Separe todas as reclamações em partes e vá refutando uma a uma. Dessa forma, você ganha muito mais autoridade e deixa seu lead sem ter para onde correr. Vá ganhando ele em cada uma das argumentações!

 

“O erro estratégico mais comum que os vendedores cometem na fase da venda é que eles não tentam descobrir as diretrizes ou os critérios do cliente para tomar a decisão.”

Neil Rackham

03 – Torne-se amigo

Uma das melhores formas de ganhar um novo cliente é abusando da empatia e simpatia. É difícil se conectar com um desconhecido em pouco tempo, mas encontre uma forma para mostrar que se importa de verdade.
Deixe ele desabafar, reclamar, mostrar suas insatisfações e receios. Não discorde nem interrompa! A partir disso, mostre a ele alternativas para ficar mais satisfeito e resolver os problemas.

04 – Não converse sozinho

Não há nada pior que um vendedor que fala horas e horas sem interação alguma com seu lead. Não deixe isso acontecer!
Você não está fazendo um discurso, é uma conversa. Ambas as partes precisam participar. Só assim você consegue perceber o humor de seu cliente, se ele está propenso a fechar a compra ou não.

05 – Saiba o que falar: construa uma Matriz de Objeções
Cada lead é diferente e precisa de atenções específicas. Porém, sempre existem dúvidas e objeções recorrentes, que surgem na maioria dos processos de venda.
Pensando nisso, tenha sempre uma Matriz de Objeções, repostas semi prontas para aquelas reclamações que sempre surgem. O time de venda precisa ter todas na ponta da língua! Isso dará muito mais autoridade e produtividade.
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Lidar com reclamações nunca é simples. Quem dera todos os clientes aceitassem as propostas sem objeções! Mas, não desista. Esse processo pode ser muito mais fácil do que imagina.
Se esse artigo foi útil para você, compartilhe com seus colegas que passam pelo mesmo sufoco e vamos juntos superar todos esses obstáculos!

 

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